通过降低电池租赁服务等方式，蔚来实现“变相降价”，销售开始回暖。此时公司推出价格更为低廉的第二品牌，希望在规模上更进一步。不仅是蔚来，理想和小鹏汽车也都在价格下沉。对于新势力来说，事关生存，规模和盈利是迫切任务。

5月15日，酝酿许久的蔚来第二品牌-乐道正式亮相。首款车型-乐道L60发布，预售价21.99万起。在进入20万-30万元区间市场后，已经铺设大量基础设施的蔚来开始向规模发起冲击。通过下沉市场，蔚来能否摆脱“蔚一万”的尴尬呢？

在通过变相降价后，4月份，蔚来销量明显好转。在一季度销量不增反降情况下，4月份蔚来销量实现了不止翻倍的增长，进入5月销量继续走好。公司股价大涨，也说明了市场对蔚来的态度。

不止是蔚来，蔚小理都在推出下沉产品。理想汽车推出了首款低于30万元的理想L6，小鹏汽车在北京车展期间，正式宣布了全新子品牌MONA。

蔚来版“Model Y时刻”来临？

5月15日晚间，蔚来正式发布第二品牌-乐道，并发布了首款车型乐道L60。该车预售价为21.99万元，比发布会上全程对标的特斯拉Model Y起售价低3万元。新车将于9月上市交付。目前支付2000元预定金，抵扣6000元购车款，实际价格将会便宜4000元。

目前蔚来汽车车型中，指导价最低的是ET5系列，起售价为29.8万元。基本接近30万元，而其他车型起售价都在30万元以上。因此，乐道的发布，意味着蔚来正式将价格区间下探至20万元-30万元区间的市场。

这意味着蔚来将来到一个更广大的市场。目前，蔚来主销车型价格集中在30万-40万元区间。根据乘联会的数据，2023年，这一区间的销售规模为221万辆。20万-30万元区间的销量为373万辆，规模是蔚来原有市场的近1.7倍。

随着下沉车型的发布，蔚来将规模提到更加重要的位置。在2023年四季度暨年报业绩说明会上，蔚来创始人、董事长李斌表示，2024销量目标是20万辆。中期公司希望单月销量能够回到2万辆的水平。

对于当时还未推出的第二品牌，蔚来表示，第二品牌会优先追求销量。早期阶段肯定不会以毛利为重点，销量的优先级要更高。

在此之前的2023年12月，蔚来举行媒体沟通会，李斌就已经表示，蔚来应将两万台交付量作为基准线，先回到基准线后再往上走。李斌预计2024年一季度之后，就能够稳定保持在2万辆月销量的基线以上。不过，4月份蔚来销量15620辆，还未达到李斌的预期。

在中国新能源市场快速扩容的当下，蔚来并未抢占更多的市场份额。2021年，中国新能源汽车完成销售352.1万辆，2023年达到949.5万辆。同期蔚来从9.1万辆增加至16万辆，行业扩容1.7倍，公司增幅还不到一倍。

汽车是典型的规模经济，这也是为什么整车厂都始终强调销量的原因。对于销量，李斌始终给予较高期待。比如，在2022年三季报业绩电话会上，李斌表示，到2023年的6月，蔚来的在售车型将达到8款，价格在30万-50万元的区间，总有一款会是“Model Y”，并希望12月能突破2万辆的目标。

当年12月，蔚来没有实现2万辆的交付目标，直至目前在售的8款车型尚没有一款成为“Model Y”。

2022年业绩会上，李斌给蔚来制定的2023年销量目标是翻番，即超过24万辆。此后，李斌多次表示要实现月销2万辆。实际情况是，公司只在个别月份实现了这一目标。

2024年蔚来的销量目标是20万辆，比当初对2023年的预期有所下降，这一次，蔚来能实现预期吗？

之所以强调规模，是因为这是车企盈利的基础之一。尤其是对于前期投入巨大的蔚来来说，更是如此。截至2023年底，蔚来拥有换电站2350座，充电桩21912根，是中国市场布局充电桩和换电站最多的汽车品牌。

蔚来曾不止一次表示，单个换电站一天承接60单可以实现盈利。这意味着单个换电站一年要实现21900次换电服务。公司目前拥有2350座换电站，若想全面盈利，一年换电次数大约需要5146.5万次。

而年报显示，截至2023年底，蔚来累计完成超过3500万次的换电服务。2018年6月，蔚来就开始交付首款量产车。可见，换电站的“产能利用率”不足。

蔚来披露的数据显示，截至2024年4月，公司换电站累计已经达到2411座，充电桩22092根。

按照单日60单的盈利基数算，蔚来需要每天换电次数为14.47万次。4月蔚来单日换电65779次，尚不到盈利基数的一半。

蔚来已经与多家车企签署了换电合作协议，包括长安、吉利、奇瑞和江淮等。与蔚来相比，这些车企还没有推出更多销量优秀的换电车型。

销量回暖

其他车企加入换电队伍，但还没有推出畅销车型。当前，蔚来换电站的利用问题更多的只能依靠自己。春节后，比亚迪发起价格战，主流车企纷纷迎战。

面对各家车企纷纷降价的局面，定位高端的蔚来成了“异类”。公司上市的2024年新款车型并没有降价，守住了“不降价”的初心。

整车不降价，不代表蔚来没有其他办法。电池订阅服务（BaaS）价格下调了。这是蔚来2020年8月推出的服务方案，即用户可以分开购买电动车和订阅电池。简单地说，买蔚来的车，租蔚来的电池。

在BaaS调价后，原来标准续航电池（75度）包租用服务费从980元/月调整至728元/月,长续航电池（100度）包租用服务费从1680元/月调整至1128元/月。而且每月80元的电池保障费用也全面取消。

此外还包括租金抵扣、租电池赠送券等等优惠。比如“租4赠1”，实际支付月租金下降至582元（标准续航）。

简单地说，用户选择Baas方案购车，标准续航车价直降7万元，长续航车价下降12.8万元。

并且，蔚来还推出“0首付”、以旧换新补贴等措施。在一系列优惠和李斌卖力宣传之后，蔚来销量也开始有起色。

2024年一季度，蔚来累计销量为30053辆。相比上一年同期的31041辆，不但没有增长，还下降了3.29%。到了4月份，蔚来销量来到15620辆，一下子增长了134.6%。业绩发布后，公司股价大涨超过20%。

集体下沉

在蔚来发布第二品牌乐道之前，理想汽车也上市了公司首款30万元以下的车型-理想L6。该车指导定价区间为24.98万-27.98万元，之前理想最便宜的车型-理想L7指导售价区间为30.18万-35.98万元。

2023年理想汽车销售37.6万辆，是依靠L7、L8和L9三款车型实现的。其中，除L9外价格在40万元以上外，销量更大的两款车同样在30万-40万元的区间。这就是说，在理想L6发售之后，公司也将进入一个容量更大的细分市场。

与蔚来第二品牌乐道要等到三季度才上市交付不同，4月18日理想L6发布后即很快开始交付，第三方数据显示，当月销售约2400辆。

理想汽车发布的数据显示，截至5月5日，理想L6上市17天订单累计超4.1万辆。

向下发展，理想汽车开了个好头，蔚来也准备跃跃欲试，小鹏汽车略有点拖后腿。在4月底召开的北京车展上，小鹏汽车发布新品牌MONA。

发布会上，小鹏汽车董事长何小鹏表示，深入造车之后才发现到10-15万的价格段有庞大的市场潜力，MONA定位是全球AI智驾汽车普及者。并放言，下半年MONA销量比“小米SU7更好”。

这就是说，小鹏汽车新品牌将下沉到更为大众的10万-15万元这个区间市场。乘联会数据显示，2023年10万-15万元区间的汽车销量为380万辆。

在不久前召开的中国电动汽车百人会论坛上，比亚迪董事长王传福表示，行业已进入一个惨烈的淘汰赛阶段。一方面，行业已进入结构性的调整周期，产业集中度提升是必然阶段。另一方面，新能源车市已进入一个周期性的调整阶段，企业需要尽快形成规模效应和品牌优势。

当下，传统车企通过各种方法加速向新能源要销量。蔚小理集体“向下”也是要销量。而且，新势力没有任何退路，实现规模效应和提升盈利是摆在眼前的迫切任务。