黄金价格大幅波动，对黄金销售企业影响重大，为了应对价格波动带来的影响，“卖金人”纷纷使出浑身解数，趋利避害。

今年以来，金价大幅波动，黄金成为投资人眼中的“香饽饽”，作为“卖金人”的黄金经营企业也因此“吸睛”不少。在一众经营黄金相关产品的公司中，梦金园和老铺黄金因正在港股申请IPO而备受关注。

值得一提的是，上述两家企业都曾在A股留下IPO足迹。2021年10月底，冲刺深交所IPO的梦金园首发上会被暂缓表决，1个月后再度上会，但最终发行失败；另一家公司老铺黄金，原计划2021年4月首发上会，不料上会前一天被取消审核，同年7月重整旗鼓，但最终未能成功发行。

本次，在黄金投资受到热捧之际，作为“卖金人”，两家公司双双奔赴港股，便再次成为市场热议的话题。

应对金价波动各有策略

黄金价格的大幅波动，对于黄金销售企业而言影响重大，于是，为了应对价格波动带来的影响，“卖金人”纷纷使出浑身解数，趋利避害。

比如，梦金园在今年4月份披露的港股招股书中表示，为减轻黄金价格波动带来的影响并减少黄金采购价格与销售价格不相匹配的潜在不利影响，公司实施了黄金价格风险管理策略，即“以销定采”。

此外，梦金园还制定了黄金价格风险管理策略，实施了包括通过黄金租赁及Au(T+D)合约采购在内的措施，以减轻与黄金价格波动相关的风险。通过采纳这些策略，能尽量减少黄金价格波动对其运营及财务业绩的影响。

与之不同的是，老铺黄金在这方面略显“佛系”。其在披露的港股招股书中称，能获得稳定的黄金供应对公司业务运营至关重要，黄金是其生产产品所用的主要原材料，2020年至2023年6月30日，黄金分别占原材料成本的96.9%、94.4%、93.6%及92.6%，黄金材料价格的上涨将直接增加销售成本。但其同时表示，公司并无任何对冲工具管理黄金价格波动，极易受到黄金价格波动的影响。

在采购黄金方面，老铺黄金根据业务规划、存货水平及市场需求制定年度采购计划，并根据实际情况每月调整计划。其通常与主要黄金供应商签订框架协议，或为期一年的协议，经双方同意可续约。

事实上，黄金价格的波动，对黄金销售企业的盈利能力的影响并不相同，就拿毛利率指标来说，2021年至2023年，梦金园的毛利分别为5.36亿元、7.59亿元及10.78亿元，毛利率分别为3.2%、4.8%及5.3%。

梦金园在招股书中表示，相较于2021年，其收益于2022年有所下降（2021年与2022年的营业总收入分别为168.78亿元和157.33亿元），但同期相应的毛利却有所增加，主要是由于截至2022年末，金价呈上涨趋势，其在金价开始上涨以前以相对较低的价格采购黄金，而黄金销售价格则为现行较高的市场价格。采购及销售交易之间的时间差，再加上当年金价的上涨趋势，导致其2022年的毛利增加。其2023年毛利较2022年有所增长，主要是受金价普遍持续走高及2023年销量增加的推动。

相较于梦金园毛利率的稳步上升，老铺黄金的毛利率维持稳定。招股书数据显示，2020年至2023年上半年，其毛利率分别为43.1%、41.2%、41.9%、41.7%。相对而言，老铺黄金受黄金价格波动的影响较小。

盈利模式各不相同

同属黄金经营企业，在不同经营模式之下，企业的盈利情况也各有不同。

据Wind数据显示，梦金园2021年至2023年，分别实现营业总收入168.78亿元、157.33亿元、202.16亿元，实现的净利润分别为2.21亿元、1.81亿元、2.30亿元。而老铺黄金2021年至2023年上半年分别实现营业总收入12.65亿元、12.95亿元、14.18亿元，分别实现净利润1.14亿元、0.95亿元、1.97亿元。对比来看，梦金园的总营收是老铺黄金的10倍以上，但净利润差别最高时也仅在2倍左右，两者盈利能力差别较大。

从经营模式来看，梦金园主要采取加盟商模式，来自特许经营网络的收入占比较高；而老铺黄金则赚的是“古法手工工艺”的手工费和品牌溢价。

据招股书披露，梦金园已在全国范围内建立一个由加盟店及自营店组成的广泛的线下销售网络。截至2023年12月31日，其共有2817家加盟店（于1687家加盟商旗下经营）、35家自营店、7个自营直营区服务中心以及17个省级代理。2021年至2023年，其特许经营网络收入占比分别为87.6%、94.4%、93.7%。

事实上，加盟商模式本身也存在一定风险。根据中国网财经于3月11日发布的《托管黄金超5000万金店疑似跑路 中国黄金加盟商管理遭“拷问”》文章报道，北京富力广场中国黄金北京概念店关店跑路，涉及价值或超过5000万元的托管黄金随店铺一同“消失”，遭受损失的消费者找到品牌方中国黄金维权，被告知涉事门店为加盟店，且总部不允许其开展托管业务，中国黄金不愿直接承担赔偿。

对于加盟商模式风险，梦金园表示：“我们可能无法有效管理加盟商、省级代理及自营店以及不同销售渠道之间的重叠或潜在竞争。”“尽管我们采取了反自相蚕食措施，但我们的加盟商、省级代理及自营店仍可能从事自相蚕食活动，例如违反彼等的合同义务进行跨区域销售。彼等亦可能无法有效管理彼此之间的竞争，其可能会导致我们分销网络内自相蚕食。”

金梦园还表示，其销售渠道之间的不利竞争及自相蚕食，可能会对其销售网络稳定性产生负面影响，进而对其业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。 

与之不同的是，老铺黄金的线下门店采取全自营模式。老铺黄金表示，其为中国第一家推广“古法黄金”概念的品牌，第一家推出足金镶钻产品的品牌，以及第一家推出足金烧蓝产品的品牌。

另据招股书介绍，目前，其开设的29家门店全部位于包括SKP和万象城在内的高端時尚百货商场。根据弗若斯特沙利文的资料，截至2023年10月，全国排名前十的高端百货商场中，其覆盖了其中8家，覆盖率在所有国内黄金珠宝品牌中排名第一。此外，2022年在中国所有黄金珠宝品牌中，其单店收入排名第一，2023年上半年，其店均收入已达人民币4480万元，接近2022年全年表现。

但是，老铺黄金也面临着供应商集中的问题。据招股书显示，2020年至2023年6月，其向五家最大供应商的采购总额分别5.46亿元、7.72亿元、7.05亿元及9.25亿元，约占各期总采购量的95.1%、95.1%、93.3%及96.0%。其向最大供应商的采购金额分别为5.09亿元、6.06亿元、6.34亿元、7.73亿元，约占其相应期间总采购量的88.7%、74.7%、84.0%及80.2%。

对此，老铺黄金表示：“我们无法保证我们能够持续从我们的主要供应商中获得足够或高质量的原材料。倘若我们的任何主要供应商未能及时满足我们的订单，未能向我们提供商业上可接受的条件，或未能向我们供应所需质量和数量的材料，或终止与我们的业务关系，我们可能无法及时在商业可接受条款下从可比的替代供应商处获得足够的原材料，甚至根本无法获得，而这将对我们的业务、财务状况和营运结果产生重大不利影响。”

存货安全需重点关注

由于黄金价格波动较大，如何维持最佳存货水平，确保存货安全对于黄金企业来说十分重要。从梦金园数据来看，2021年至2023年，其存货金额分别为20.49亿元、16.89亿元、21.70亿元，占其资产总额的比重分别为55.45%、51.81%、53.96%。而老铺黄金2021年至2023年上半年的存货金额分别为7.70亿元、8.07亿元、9.64亿元，占其资产总额的比重分别为65.90%、62.49%、62.97%。不难看出，二者存货占资产总额比重均较高。

关于梦金园的存货问题，在其此前上市时，监管层就高度重视，在相关反馈意见中，要求其补充披露各类存货的库龄结构，并补充说明一定期限以上存货的具体构成、形成的原因、金额变动的合理性；补充披露发行人存货占流动资产比重、存货周转率与可比公司对比情况及差异原因。

梦金园在此前申请上市时披露的招股书中表示，其存货金额较大主要是由公司所处珠宝首饰行业特点和生产经营需求所决定：公司产品主要是黄金饰品、K金饰品、钻石镶嵌饰品等单价较高的珠宝首饰产品，为了满足加盟商选货需求，各销售子公司下设的直营展厅需要进行铺货；与同行业多数企业不同，公司销售的饰品主要由自有工厂生产加工，需要储备一定量的原材料满足生产加工需求。

无独有偶，老铺黄金也因存货问题曾被监管层重点问询。在其首次公开发行股票申请文件的反馈意见中，监管层要求其结合店铺平均铺货金额、周转周期等，补充披露发行人库存商品在报告期持续增长的原因及合理性；各店铺存货情况与销售额、销售周期、店铺面积等是否匹配，是否存在异常波动等。

需要警惕的是，目前金价波动较大，对存货价值的影响也比较大。梦金园在此前招股书中提醒道：“未来如果黄金、钻石等主要原材料价格大幅波动，公司将面临因存货减值导致经营成果减少的风险。”老铺黄金也在港股招股书中表示：“由于我们的业务扩展，未来我们的存货可能会进一步增加。如果黄金等原料的市场价格大幅下跌，我们将面临存货减损风险，这可能对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。”